売上と広告費は接続するだけで連携。原価データは画面から取り込みます
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海上・航空運賃、関税、US国内配送、3PL手数料、決済と返品処理
この5つは Shopify の売上原価（Cost of goods sold）に入りません。かさばる商品、重い商品、返品の多い商品ほど大きく膨らむため、売れている商品ほど損が出ていることがあります。しかも金額はロットごとに変わります。運賃も為替も税率も、着いた便ごとに違うからです。craft8 はコンテナが着くたびに原価モデルを組み直し、次のロットを何個どの便で発注するかまで金額で出します。
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Shopify の売上原価（Cost of goods sold）に入るのは、商品マスタに登録した1点あたりの原価だけです。運賃はフォワーダー、関税は通関業者、保管とピック/パックは3PL（3rd Party Logistics、物流委託先）、返品は決済代行から請求されます。請求元も締まる時期もばらばらなので、合計を持っている画面がどこにもありません。しかもこの5つは商品ごとに大きく違います。かさばる商品と小さい商品では、売上が同じでも残る金額が変わります。
※ サンプルの数値です。比率はUS純売上高 $128,400 に対するものです。運賃・関税・決済手数料はロットまたは注文単位の実測値、3PLの保管料は容積×在庫日数で按分、返品処理はSKUごとの返品率で按分しています。按分した数値は画面上で実測値と区別して表示します。返金した売上は純売上高の時点で差し引かれているため、ここでの返品処理は送料と再入庫にかかる費用です。
この24ポイントが積み上がっていないと現場では次の3つが起きます。
仕入は円で売上はドル。そこに運賃、関税、3PL費用、返品が乗ります。表計算で概算はできます。ただしSKU（Stock Keeping Unit、在庫管理上の最小単位）1点あたりのUSD原価を正確に出すのは現実的ではありません。craft8 はこれをロット単位で積み上げてSKUごとの貢献利益を出します。赤字のSKUがひと目で分かります。
売上はドル、原価は円。為替が動くと何もしていなくても利益額が変わります。craft8 は仕入日のレートで原価を確定させて為替による増減を損益から切り分けて表示します。実力で伸びたのかどうかがはっきりします。
売れている商品が儲かっているとは限りません。利益の出ないSKUに発注をかけると、在庫という形で現金が止まります。craft8 はSKUごとの貢献利益と損益分岐ROASを出すため、仕入と広告をどの商品に寄せるかを金額で判断できます。
貢献利益（Contribution Margin）とは、注文を受けてから商品がお客様に届くまでに発生する変動費を、すべて売上から差し引いた金額です。家賃も人件費も注文が1件増えても変わりません。注文ごとに変わるのはこの金額だけです。だからどの商品を押すか、いくらで売るか、次にいくつ仕入れるか。注文単位の判断は貢献利益でしか決められません。率ではなく金額で見るのは、仕入に回せるのが金額だからです。対純売上高比が高くても、金額が小さければ次のロットは買えません。
運賃、関税、US国内配送、3PL、決済と返品まで引いた段階です。商品そのものが成立しているかが分かります。広告をどう按分しても動きません。
CM1 から広告費を引いた、実際に手元に残る金額です。商品は成立していても、獲得コストが高すぎれば残りません。
売上も売上総利益率も同じ2商品。
それでも手元に残る金額は 6.4倍 違います。
CM1 は商品そのものが成立しているかを示します。CM2 は集客まで含めて成立しているかを示します。CM1 が薄い商品は、広告を止めても構造は直りません。CM1 が厚いのに CM2 が薄い商品は、集客のやり方だけを変えれば戻ります。どちらを直すべきかは、2つを分けて初めて分かります。
craft8 は値上げも値引きも勧めません。出すのは損益が変わらない境界線だけです。CM1率42.1%の商品に20%の値引きをかけると、元の貢献利益額に戻すには数量が1.90倍必要になります。CM1率36.4%の商品なら2.22倍。CM1率10.1%の商品では、20%の値引きは何個売っても損です。数量が実際にどう動くかは自社のほうがよくご存じです。craft8 が出すのは、その判断に必要な境界線です。
値引きも値上げも「すべき」とは言いません。
変わる手前の線だけを出します。
※ 値引き側は 値引き率÷（CM1率−値引き率）、値上げ側は 値上げ率÷（CM1率＋値上げ率）。いずれも1個あたりの変動費が変わらない前提です。
境界線はあくまで数量だけの話です。値上げすればコンバージョン率は下がり、獲得単価は上がります。同梱される商品が変われば1注文あたりの構成も変わります。実際に達成するROASも動きます。craft8 が計算しているのは損益分岐ROASのほうで、実際に出るROASは計算していません。この2つを混同すると判断を誤ります。境界線を見て、自社の実感と照らし合わせて決めてください。
運賃の按分、HTS別の関税、仕入日レートの引き当て。ロットが着くたびに発生するこの作業を craft8 が引き受けます。出てくるのはSKUごとの貢献利益と、次の発注をいくつにするかの金額です。
円建ての仕入価格は仕入日のレートで確定します。運賃と通関費用は重量と容積でSKUに按分します。関税は HTS（Harmonized Tariff Schedule、米国の関税分類）ごとの実効税率で加算します。ここまでが着地原価です。そこからUS国内配送、3PLのピック/パック、決済手数料、返品を引いたものが CM1。さらに広告費を引いたものが CM2 です。欠品を避けて航空便に切り替えたロットは運賃が数倍になります。craft8 は Shopify の在庫イベントから入荷を自動で検知してロットを作り、原価をロット単位で分けて持ちます。だから、その差が損益にどう出たかまで辿れます。
CM1が純売上高の何%にあたるかが分かれば、損益分岐ROASはその逆数です。CM1が10.1%しかないSKUは、ROASが9.91を超えないと赤字です。広告の按分をどう決めても、この数字は動きません。予測ではなく割り算です。craft8 はこれをSKUごとに出して実際のROASと並べます。ロットが変わるたびに分岐点も動くため、着荷のたびに引き直します。
在庫、週次の販売実績、リードタイム、そして1個あたりの貢献利益。この4つが揃うと発注の判断は金額で出せます。海上に間に合わなければ何個欠品し、それがいくらの貢献利益に相当するのか。航空に切り替える追加運賃はいくらか。比べるのは予測ではなく、どちらが安いかという引き算です。需要は直近8週の実績平均を使い、予測モデルは使いません。
US法人を持つブランドは、毎月どこかで本社に数字を出しています。様式は親会社ごとに違うため、craft8 がそのまま提出できる資料を作ることはできません。できるのは、その様式に入れる数字を月初にすべて揃えておくことです。Shopify のレポートと3PLの請求書を並べ直して日本語にする作業が、転記だけになります。
特に効くのは為替を切り分けてあることです。貢献利益が落ちたとき、円高で落ちたのか運営で落ちたのか。本社から必ず聞かれる質問に、数字で答えられます。説明できない下落は、実力の下落として扱われます。
損益分岐ROAS（Return on Ad Spend、広告費に対する売上の倍率）は、自社が何もしていなくても動きます。為替が動けば動き、税率が変われば動きます。どちらも自社では決められない前提です。表計算で一度出すことはできます。難しいのは、前提が動いた日にすべてのSKUを引き直すことです。
同じ商品の損益分岐ROAS。仕入日のレートが変われば必要な広告効率も変わります。
分類変更や制度変更で税率が動けば目標ROASの前提そのものが変わります。
税率が動いた日に、どのSKUがどちら側に回ったかが分かるかどうか。ここが表計算との差です。craft8 が提供するのは分析レポートではなく、前提が動いても正しいままの数字です。過去のロットは当時の税率のまま残すため、遡って上書きされることもありません。
craft8 と同じ計算をするスプレッドシートを無料で配布しています。一番売れている商品を1点入れると着地原価、貢献利益、損益分岐ROAS、目標ROASまで出ます。為替と関税が動いたときの変化も確認できます。
日英併記。配信はいつでも解除できます。取得したメールアドレスの取り扱いはプライバシーポリシーをご覧ください。
損益分岐ROASの出し方、代理店レポートの検算、送料無料ラインの決め方。US事業の判断に直結する計算を、実際の数字と手順ごと公開しています。製品を使わなくても、読めばその日から使えます。
Shopify と広告アカウントを接続するだけで計算が始まります。30日間は無料で、クレジットカードの登録も必要ありません。月末の締めを1回、多くの場合は入荷も1回は挟んだうえで判断いただけます。
30日間の無料トライアル。クレジットカードの登録は不要です。
月次の締めを1回はさんでから判断できる長さにしています。トライアル中に解約すれば料金は発生しません。
初期設定を一緒に進めてほしい場合は、初期設定サポート（一度だけ $1,800・任意）をご利用いただけます。
計算テンプレートは無料です。売上が一番大きい商品を1点入れれば、1時間ほどで赤字かどうかが分かります。
数字が合わない、按分の仕方が分からない。そうしたところで手が止まったら、そのままご連絡ください。